Для банку пошук нових корпоративних клієнтів починається з розуміння, кому та в який момент може бути потрібна конкретна послуга. Клієнти банку — це можуть бути фізичні особи, підприємці та компанії, які користуються банківськими продуктами й послугами для особистих, операційних або бізнес-потреб.
Сегментація за видом діяльності, регіоном, масштабом бізнесу чи фінансовими показниками допомагає звузити аудиторію й сформувати релевантні пропозиції.
Від чого залежить потенціал клієнта
Одна компанія може бути перспективною для депозитного продукту, інша — для зарплатного проєкту, кредитування чи валютного обслуговування. Тому універсальний підхід до всієї клієнтської бази не завжди дає потрібний результат.
Під час формування цільових сегментів варто враховувати:
- галузь і КВЕД;
- регіон роботи;
- кількість працівників;
- фінансові показники;
- дату реєстрації;
- масштаби та специфіку діяльності.
Наприклад, для зарплатного проєкту логічно шукати компанії з відповідною кількістю працівників, тоді як для депозитних продуктів важливішими можуть бути показники фінансової діяльності та наявність вільних коштів. Бізнес, який працює з іноземними партнерами, своєю чергою, може бути перспективною аудиторією для валютних продуктів.
Як скоротити шлях від пошуку до пропозиції
Ефективність залучення залежить не лише від кількості потенційних клієнтів, а й від якості вибірки. Якщо менеджери працюють із широким переліком компаній без сегментації, значна частина часу витрачається на пошук інформації, яка не допомагає продажу.
Аналітика відкритих даних дає змогу структурувати ринок і визначити компанії, які відповідають заданим критеріям. Для цього можна послідовно:
- Визначити пріоритетний банківський продукт і описати характеристики потенційного клієнта. Це допоможе сформувати критерії пошуку ще до початку роботи з базою.
- Сформувати вибірку компаній за галуззю, регіоном, розміром бізнесу, фінансовими показниками та іншими доступними параметрами.
- Проаналізувати отриманий сегмент і визначити компанії, для яких пропозиція банку найбільш релевантна.
- Перед комунікацією провести необхідну перевірку потенційного клієнта відповідно до внутрішніх процедур банку та вимог законодавства.
Для такого підходу банки можуть використовувати YC.Market — аналітичну платформу, яка допомагає шукати й сегментувати компанії та ФОП за десятками критеріїв. Система також дає змогу відстежувати новостворений бізнес, аналізувати ринок і знаходити компанії зі схожими характеристиками. Це може скоротити ручну роботу з даними та допомогти менеджерам зосередитися на релевантних потенційних клієнтах.
Окремий напрям — моніторинг нових компаній. Бізнес після реєстрації може потребувати відкриття рахунку та інших фінансових послуг, тому своєчасне виявлення таких суб’єктів допомагає банку працювати з новими сегментами ринку.
Залучення корпоративних клієнтів варто розглядати не як разовий пошук, а як постійний процес аналізу ринку. Поєднання сегментації, актуальних даних і персоналізованих пропозицій допомагає банку точніше визначати цільову аудиторію та ефективніше розподіляти ресурси відділу продажів.
