Для банка поиск новых корпоративных клиентов начинается с понимания того, кому и в какой момент может понадобиться конкретная услуга. Клиенты банка — это могут быть физические лица, предприниматели и компании, которые пользуются банковскими продуктами и услугами для личных, операционных или деловых нужд.
Сегментация по виду деятельности, региону, масштабу бизнеса или финансовым показателям помогает сузить аудиторию и сформировать релевантные предложения.
От чего зависит потенциал клиента
Одна компания может быть перспективной для депозитного продукта, другая — для зарплатного проекта, кредитования или валютного обслуживания. Поэтому универсальный подход ко всей клиентской базе не всегда приносит желаемый результат.
При формировании целевых сегментов следует учитывать:
- отрасль и КВЭД;
- регион работы;
- количество сотрудников;
- финансовые показатели;
- дату регистрации;
- масштабы и особенности деятельности.
Например, для проекта по выплате заработной платы логично искать компании с соответствующим количеством сотрудников, тогда как для депозитных продуктов более важными могут быть показатели финансовой деятельности и наличие свободных средств. Бизнес, работающий с иностранными партнерами, в свою очередь, может быть перспективной аудиторией для валютных продуктов.
Как сократить путь от поиска до предложения
Эффективность привлечения зависит не только от количества потенциальных клиентов, но и от качества выборки. Если менеджеры работают с широким перечнем компаний без сегментации, значительная часть времени уходит на поиск информации, которая не способствует продажам.
Аналитика открытых данных позволяет структурировать рынок и определить компании, соответствующие заданным критериям. Для этого можно последовательно:
- Определить приоритетный банковский продукт и описать характеристики потенциального клиента. Это поможет сформировать критерии поиска ещё до начала работы с базой данных.
- Сформировать выборку компаний по отрасли, региону, размеру бизнеса, финансовым показателям и другим доступным параметрам.
- Проанализировать полученный сегмент и определить компании, для которых предложение банка наиболее актуально.
- Перед установлением контактов провести необходимую проверку потенциального клиента в соответствии с внутренними процедурами банка и требованиями законодательства.
Для реализации такого подхода банки могут использовать YC.Market — аналитическую платформу, которая помогает находить и сегментировать компании и индивидуальных предпринимателей по десяткам критериев. Система также позволяет отслеживать вновь созданный бизнес, анализировать рынок и находить компании с похожими характеристиками. Это может сократить ручную работу с данными и помочь менеджерам сосредоточиться на релевантных потенциальных клиентах.
Отдельное направление — мониторинг новых компаний. После регистрации бизнесу может потребоваться открытие счета и другие финансовые услуги, поэтому своевременное выявление таких субъектов помогает банку работать с новыми сегментами рынка.
Привлечение корпоративных клиентов следует рассматривать не как разовую задачу, а как постоянный процесс анализа рынка. Сочетание сегментации, актуальных данных и персонализированных предложений помогает банку точнее определять целевую аудиторию и эффективнее распределять ресурсы отдела продаж.
